大商訪談|怡美生活國際家居劉傳群:經銷商選品四要素,消費者需求價值、市場競爭狀態、團隊運營能力、品牌持續成長性
發布時間:2018-09-11

前言:

新技術與老產業融合,新模式與舊觀念碰撞,新疆域突圍傳統邊界,未來,家居建材行業大商將走向何方?

在這行業轉型期和裂變期,家居建材大商,應該如何顛覆傳統思路、探索新增長模式、發掘新市場、把控未來的商業趨向?

為了加強行業交流,共享行業智慧,樹立行業標桿,提升行業實力。全國工商聯家具裝飾業商會、中國家博會、中國建博會、廣州建眾、中華建材網聯袂發起成立“全國工商聯家具裝飾業商會大商專業委員會”,全國工商聯家具裝飾業商會大商專業委員會、廣州建眾、新浪家居共同出品“標桿中國·模式力量——中國家居建材大商訪談錄”,對行業內具有典型代表意義的經銷商進行深度解讀,探索經銷商發展生態、經營模式、管理模式、營銷模式、經營痛點、發展趨勢等,探尋“大商成長之道”。

《大商訪談》欄目組歷時2個月,走訪全國各地近20位家居建材行業大商,希望能找到他們成功背后的底層邏輯,給行業以啟發與借鑒。訪談錄完整內容將收錄進《2018中國家居業大商白皮書》,并將在2018中國家居業大商財富論壇上向社會發布。

 

記者、整理編輯/尹小珍

 

品是經銷商立身和發展之本。

選對好品牌,砍掉爛品牌。在當下的市場競爭環境下,是家居經銷商的關鍵動作。

如何選對好品牌?關系到家具經銷商未來事業的良好發展。

近日,全國工商聯家具裝飾業商會大商專委會《大商訪談》欄目組采訪了重慶怡美生活國際家居董事長劉傳群先生。作為西南地區中高端家具品牌核心大商,劉傳群先生代理了20余個中高端家具品牌,并且每個品牌都做到了行業的前列。

在這背后,有著怎樣的選品密碼、思路和操作技巧?

以下為劉傳群先生的部分觀點摘編:

 

品商融合三要素:方向認同、理念契合、價值觀一致

 

目前,重慶怡美生活已成為了楷模家具、大普家具、榮麟京瓷檳榔家具、君和家具、富蘭帝斯家具、北美之家、愛室麗家居、澳珀家具、夏圖M&D沙發、NATUZZI、舒達床墊、崔佧床墊等20余種高端產品代理商。

在品牌的選擇上,公司的核心關注點是品牌是否符合當地消費者的需求、市場競爭狀態和團隊運營能力,同時考慮合作品牌是否具備極大的品牌成長性,準確來說是否能成為這個行業的領軍品牌。

在品牌運營方面,我們會根據市場發展和品牌的不同階段,選擇不同的運營、營銷、服務體系去發力,目標是希望這個品牌成為各個商場的領先者和市場品類的佼佼者。

這是選品和運營的思路,但是我覺得要和一個品牌進行好的合作,第一是相互要從了解到欣賞到信任的階段;二是對產品發展方向的認同;三是企業經營理念的高度契合,背后是合作者之間的價值觀的高度一致。

 

內部事業合伙人選擇三要求:價值觀、運營能力、學習能力

 

怡美生活發展的不同階段,激勵呈現的方式也不一樣。比如企業發展初期,是簡單的工資提成+月度激勵+季度激勵+半年激勵+年度激勵等,讓團隊形成凝聚力。

但是隨著企業的發展,在核心員工的激勵上,我們既有成長性的物質激勵,還有非物質的精神認同。幾個方面都同時達到一定階段的,一定是有事業合伙人的機制。怡美生活的合伙人,有店面的、有品牌的、有體系的,還有公司層面的,不同層級的都有。

店面合伙人,跟店面是相關的,拿店面的分紅或者獎勵,再往上是品牌層面的,品牌事業部;品牌往上就是公司層面的,不同級別對應的收益是不一樣的。

在合伙人的選擇上,怡美生活將價值觀高度認同作為第一重因素,其次是運營能力和持續的自我學習能力。在合伙人的考核方面,不同層面有不同的考核指標和衡量標準。比如店面的店長更多呈現的是經營指標、管理指標。
 

團隊打造三板斧:內訓、外訓、引進

怡美生活的伙伴或者團隊認為我們既是一個企業,同時也是一個學校。我們通過不斷的學習,致力打造一個學習型的組織。我覺得這對企業的發展來說,是非常重要的。我們有大量的內訓外訓,優秀企業的學習、行業的走訪、國內國外企業的交流,這能給我們更多的指引和幫助。

在內部,怡美生活有自己的人才成長階梯。對不同崗位、不同層級的伙伴們都有成長規劃,例如大客戶經理,已經通過規劃和培訓培養了20人。針對一些新的項目和模式的探索,我們會測算它的成長周期是在哪個階段和節點,會有一定的預算,提前進行人力資源的投資和儲備。

 

除了內部培養,怡美生活也會引進一些人才,為了讓他們盡快的融入公司文化。一是在體系架構上,我們會預留出他的成長路徑和施展空間,二是在內部融合方面,會強調包容共贏。

 

怡美家居未來發展想法:縱向做強,橫向集合

 

我們很樂觀的看待中國家居行業的發展,特別是經銷商體系的發展,但是更多地需要大家越來越專心專注。很多經銷商可能會陷入一個階段性的瓶頸,這很正常。我們也階段性會覺得很痛苦,但是只要一直在做正確的事情,這個局面就會被改變。

當前面臨的一個問題,就是整體的競爭環境在變化,特別是消費需求和業態的變化。如何持續地為顧客創造價值,這是核心。同時內部如何做到高效的運營,在品牌、管理和員工成長方面沉淀的越來越深。

具體到怡美生活,縱向會持續保持單品做到更優更強,橫向為顧客提供整體家居一站式解決方案,這是我們下個階段客戶價值創造的一個關鍵點。

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