大商訪談|亮美嘉(中國)聶慶東:經銷商成功四要素
發布時間:2018-09-11

前言

新技術與老產業融合,新模式與舊觀念碰撞,新疆域突圍傳統邊界,未來,家居建材行業大商將走向何方?

在這行業轉型期和裂變期,家居建材大商,應該如何顛覆傳統思路、探索新增長模式、發掘新市場、把控未來的商業趨向?

為了加強行業交流,共享行業智慧,樹立行業標桿,提升行業實力。全國工商聯家具裝飾業商會、中國家博會、中國建博會、廣州建眾、中華建材網聯袂發起成立“全國工商聯家具裝飾業商會大商專業委員會”,全國工商聯家具裝飾業商會大商專業委員會、廣州建眾、新浪家居共同出品“標桿中國·模式力量——中國家居建材大商訪談錄”,對行業內具有典型代表意義的經銷商進行深度解讀,探索經銷商發展生態、經營模式、管理模式、營銷模式、經營痛點、發展趨勢等,探尋“大商成長之道”。

《大商訪談》欄目組歷時2個月,走訪全國各地近20位家居建材行業大商,希望能找到他們成功背后的底層邏輯,給行業以啟發與借鑒。訪談錄完整內容將收錄進《2018中國家居業大商白皮書》,并將在2018中國家居業大商財富論壇上向社會發布。

 

行業急劇轉型,產業加速裂變。

在轉型和裂變的陣痛中,燈飾行業經銷商或“偃旗息鼓”,或奮勇直前,或“品類大雜燴”,或“瘦子”專業戶。

“時勢出英雄,英雄造時勢”,伴隨著燈飾產業經歷從起步、快速成長到步入成熟發展階段。新的周期、新的形勢、新的格局,燈飾行業經銷商路在何方?

經營三大核心:

服務意識、聚焦產品、

批發思維做零售

燈飾行業經銷商不容易做,你要開個小店很容易,但是做大很難。

燈飾經銷商如果要做大,我覺得有三點:

一是要有服務意識,國內的服務和國外相比,還有很大的差距,如果我們的服務再提升一步,會吸引更多的客戶。比如在歐洲、美國,你到服裝店買褲子,服務員都是跪下來服務的。所以我覺得國內服務還有很大的提升空間。

 

二是聚焦產品,目前很多燈具經銷商還在犯錯誤,產品銷售不聚焦。亮美嘉很早就開始做Top100/Top50/Top30,可能我們有300款產品展示,但是主推100款、50款,甚至30款。我聚焦到100款以后,銷售規??隙ù?。銷售規模大,采購成本就低,消費者就能得到實惠?,F在很多經銷商,哪個都賣,哪個都賣不多。在這種情況下,采購就沒有優勢。因為采購1個和采購10個,價格肯定是不一樣的。

三是以批發的思維做零售,經銷商做生意老是想短、平、快。以前我在國營商業系統,利率都是國家規定的。比如電視機7%的利潤,電風扇是9%,五金產品是11%,化工類的就是13%。我做生意以后,把薄利多銷當做很重要的一個條件。用批發思維做零售,薄利多銷。

留住員工的最好方式:

合伙人模式

亮美嘉這兩年留人的最好方法,就是合伙人制。

其它各種激勵方式都有時效性,時間久了,員工們就覺得不新鮮了。因為從人性來說,人都有懈怠的時候,也永遠沒有滿足的時候。

亮美嘉從4-5年前開始,就嘗試合伙人模式。去年開始進行大面積推廣,今年是所有門店全部推廣合伙人制,主管以上人員必須是合伙人。

廣州建眾執行總裁劉瑾(左)對話亮美嘉(中國) 董事長聶慶東(右)

我覺得合伙人模式是未來發展的必然,必須這樣做,企業才能留住想要的人才。如果企業沒有合伙人,很難去發展。我在國外發現很多小酒店、小餐館,總共才三個人。一個掌柜、一個廚師、一個服務員,一看年齡都很大,一聊天都是合伙人。這說明未來國內也必然走合伙人制,因為只有自己給自己做事才有激情,否則再好的激勵方法都很難長期有效。

亮美嘉每個部門實行合伙人制,第一年公司采取保本的模式,實行兜底分紅。就是最少給你5%的兜底,反正你拿錢投到公司不會虧錢。通過這些年的嘗試,員工們都很踴躍。

第一年過后,實行業績和股權掛鉤。比如你股權是10萬塊,按標準可以獲得20%的分紅,但是如果業績沒完成,就要打個折扣。因此員工想拿到分紅,業績就要做好。業績好了,提成越多、傭金越高、工資越高,分紅也會越多。業績不好,分紅拿的少、提成也拿的少。

經銷商成功必備因素:

老板要傻、規模要大、定位要準

對于流通企業來說,老板很重要。我覺得首先老板要傻一點,不要太精明。因為你精明了,下面就不透明了。所以老板要學會吃點小虧,這是非常重要的。

第二點把服務做好,將服務做到極致,前面我已經說過。

三是規模,只有形成規模,才可以將成本攤薄。只有攤薄了成本,才能體現公司的競爭力。如果沒有規模,就沒有競爭力。特別是燈飾行業,規模大了以后,可以向上游要利潤。因為燈飾行業上游小作坊比較多,它們的成本非常高。只要給它規模,讓它們的量起來,它們的成本是完全可以降低的。

四是要將定位定好,無論大小商家,都要找到適合自己發展的模式。小商家不要一味效仿大商家的做法,要根據自己的實力、企業性質、發展模式、團隊狀況,找到適合自己的發展路徑。

燈飾行業未來:

空間很大,會出現商業寡頭

燈飾行業,我對它的未來充滿信心。國內目前僅存量房的市場都很大,特別現在國家倡導美麗鄉村建設,未來農村燈飾市場會是一個爆發點。加上國家放開二胎,再過20年又是一個消費高峰。但國人有個特點,不會等到20年后再買房,有錢就會提前買。

因此,未來20年甚至更長一段時間,燈飾市場還有很大的發展空間,總額有多大很難講。但是行業未來是要形成寡頭的,就像日本一樣,10大電器品牌控制了日本99%的份額。國內家電行業的海爾、美的、格力也已經占據了大半的份額。燈具行業未來也會出現這種情況,照明行業現在已經出現了像歐普這種大的廠家。

花燈行業會出現省級區域性的大商家,但出現大廠家比較難。因為他是藝術品,規模很難擴大。消費者需要什么?需要大商家來建大商平臺,來滿足消費者的一站式購物需求。廠家整合下游的能力有,但燈飾行業很難。因為國內經濟發展差別太大,東西部差距、落后地區與發達地區差距。發展差距大了,需求就不一樣。

目前燈飾行業市場太不規范,大的模式沒形成,商業寡頭也沒形成。因此,未來就看誰走得快,誰能走在前面,誰來整合這個市場。

 

?掃碼關注查看更多精彩內容

COPYRIGHT 2008-2018 © 廣州建眾企業管理咨詢有限公司 All Rights Reserved.  
老熟妇性色老熟妇性按摩